PAVONIS
Erstgespräch anfragen
Start/Mandantengewinnung über Instagram
Für Kanzleien im DACH-Raum
Mandantengewinnung über Instagram beginnt nicht bei den Aufrufen.
Ein Video kann 600.000 Menschen erreichen und keine einzige Anfrage auslösen. Ein anderes erreicht nur einen Bruchteil davon, aber eher die Menschen, die gerade einen Anwalt brauchen. Der Unterschied liegt nicht in der Zahl, sondern darin, ob der Zuschauer gerade ein Problem hat. Diese Seite erklärt, wie der Weg vom Video zur Mandatsanfrage tatsächlich aussieht.
20 Minuten, kostenlos. Wenn es nicht passt, sage ich Ihnen das im Gespräch.
Zwei Videos, dieselbe Kanzlei, zwei völlig verschiedene Ergebnisse
Das ist kein konstruiertes Beispiel. Beide Videos stammen aus dem Profil einer Strafverteidigerin, das ich betreut habe.
Ein Video über eine Polizeikontrolle
Wird geteilt, kommentiert, diskutiert. Die Menschen, die es sehen, finden das Thema interessant. Sie haben aber kein Verfahren, keine Frist und keinen Anlass, eine Kanzlei zu beauftragen. Aus diesen Aufrufen entsteht Bekanntheit, kein Mandat.
Ein Video über Untersuchungshaft
Erreicht einen Bruchteil der Menschen. Wer es zu Ende schaut, hat oft einen Anlass: Ein Angehöriger sitzt in Haft, und die Familie sucht heute eine Verteidigung. Aus solchen Videos entstehen eher Gespräche.
Beide Videos gehören auf das Profil. Das erste macht die Kanzlei bekannt, aus dem zweiten kommen eher die Anfragen. Der Fehler ist nicht, das eine oder das andere zu machen, sondern beide an derselben Zahl zu messen.
Wen ein Video erreicht, entscheidet über den nächsten Schritt
Jeder Zuschauer steht an einem anderen Punkt. Wer das ignoriert, bittet Menschen um ein Erstgespräch, die gar kein Anliegen haben, und verliert die, die eines hätten.
| Zustand | Was diese Person gerade erlebt | Was sie braucht |
|---|---|---|
| Akuter Anlass | Ein Brief mit Frist liegt auf dem Tisch, ein Verfahren läuft. | Erreichbarkeit und einen konkreten nächsten Schritt. |
| Sucht den Weg | Weiß, dass es ein Rechtsproblem ist, aber nicht, wie es weitergeht. | Die Voraussetzungen und den Ablauf, dann eine Kontaktmöglichkeit. |
| Ahnt etwas | Spürt, dass etwas nicht stimmt, kann es nicht einordnen. | Eine Erklärung. Hier wirkt eine schriftliche Orientierungshilfe am besten. |
| Nur interessiert | Kein eigener Fall, findet das Thema spannend. | Nichts außer einem guten Video. Wer hier um ein Gespräch bittet, verbrennt Vertrauen. |
Die Grenze verläuft zwischen den beiden mittleren Zeilen. Darüber sitzt jemand mit einem Anlass, darunter jemand mit Neugier. Deshalb endet nicht jedes Video mit derselben Aufforderung.
Der Weg vom Video zur Mandatsanfrage
Vier Schritte, von denen die Kanzlei nur das Video und das Erstgespräch selbst macht.
- 1
Ein Thema mit Anlass
Ich suche die Situationen, in denen jemand tatsächlich einen Anwalt braucht: die Kündigung, den Bescheid, die Forderung, den Unfall. Nicht das interessante Urteil, sondern der Moment, in dem jemand nicht weiterweiß.
- 2
Ein Video, das die Lage erklärt
Sie ordnen ein, was in dieser Situation gilt und wovon es abhängt. Kein Versprechen, keine Bewertung eines konkreten Falls. Genau diese Zurückhaltung ist der Grund, warum Zuschauer die Einschätzung ernst nehmen.
- 3
Eine Orientierungshilfe auf Zuruf
Wer unter dem Video ein Stichwort kommentiert, bekommt automatisch eine schriftliche Hilfe zum Thema zugeschickt. Das kostet die Kanzlei nichts und beantwortet die Frage, die sonst im Erstgespräch die ersten zehn Minuten frisst.
- 4
Die Anfrage kommt von selbst
Wer danach ein Erstgespräch möchte, meldet sich. Er kennt die Person, er kennt die Haltung, und er hat bereits etwas Nützliches bekommen. Das ist ein anderes Erstgespräch als ein anonymer Anruf.
Ein Profil, das diesen Weg ging
Eine Strafverteidigerin in Berlin mit Einzelkanzlei hatte vorher 54 Follower. Sie hat in kurzen Blöcken aufgenommen, alles andere lief bei mir. Von mir kamen dafür nur 14 Videos.
Häufige Fragen zur Mandantengewinnung über Instagram
Funktioniert Mandantengewinnung über Instagram wirklich?
Sie funktioniert, wenn die Themen an einem Anlass hängen. Ein Video über eine allgemeine Rechtsfrage erreicht Interessierte, ein Video über den Brief, der heute im Briefkasten lag, erreicht Betroffene. Nur die zweite Gruppe schreibt. Die Themenauswahl entscheidet über das Ergebnis, nicht die Zahl der Aufrufe.
Warum bringt ein Video mit vielen Aufrufen manchmal keine Anfragen?
Weil Aufrufe und Anlass zwei verschiedene Dinge sind. Ein Video kann 600.000 Menschen erreichen, die es interessant finden, und keinen einzigen, der gerade ein Problem hat. Deshalb sehe ich mir bei der Auswertung nicht nur die Aufrufe an, sondern welche Videos zu Nachrichten geführt haben.
Wie unterscheidet sich das von Google Ads oder Suchmaschinenoptimierung?
Über die Suche findet jemand eine Kanzlei genau dann, wenn er sucht, und vergleicht sie mit mehreren anderen. Über Instagram kennt er die Person bereits, bevor er Bedarf hat. Beides schließt sich nicht aus. Der Unterschied liegt darin, an welchem Punkt das Erstgespräch beginnt.
Ist das berufsrechtlich zulässig?
Sachliche Information über die berufliche Tätigkeit ist zulässig. Das Sachlichkeitsgebot nach § 43b BRAO setzt die Grenze: keine Erfolgsversprechen, keine Werbung um ein konkretes Mandat, keine Angaben zu einzelnen Mandaten. Die Videos erklären Situationen, sie bewerten keine Fälle. Jeder Inhalt wird vor der Veröffentlichung von der Kanzlei freigegeben, und eine verbindliche Beurteilung Ihres Auftritts kann nur Ihre Kammer geben.
Wie viele Mandate sind über Instagram realistisch?
Eine seriöse Zahl lässt sich vorab nicht nennen, weil sie vom Rechtsgebiet, vom Honorarniveau und vom Anlass abhängt. Wer Ihnen vorab eine Zahl nennt, rät. Sinnvoller ist die Gegenrechnung: Wie viele zusätzliche Mandate im Jahr müsste Instagram bringen, damit es sich für Ihre Kanzlei rechnet. Diese Zahl kennen Sie selbst, und sie ist meistens kleiner als erwartet.
Was passiert mit Anfragen, die nicht zur Kanzlei passen?
Die gibt es, und sie sind ein Steuerungsproblem, kein Schicksal. Wenn ein Thema überwiegend Anfragen auslöst, die sich nicht führen lassen, endet es nicht mehr mit einer Kontaktmöglichkeit, sondern läuft nur noch als Baustein für die Bekanntheit. Das ist einer der Punkte, die ich in der laufenden Auswertung nachziehe.
Ob Ihr Rechtsgebiet dafür passt, sage ich Ihnen ehrlich.
Nicht jedes Rechtsgebiet funktioniert über Instagram gleich gut. Im Erstgespräch schauen wir uns Ihre Mandatslage an, und wenn Instagram nicht passt, hören Sie das von mir.
20 Minuten, kostenlos.